Bravo vous avez trouvé un investisseur idéal qui adore vos produits, votre vision, votre projet, l’équipe !

Il faut maintenant négocier les conditions d’un investissement. Vous avez quelques convictions sur les points qui vous semblent importants et fondamentaux, voici ce qu’un enfant de cinq ans peut vous apprendre s’il était votre coach en négociation.

Obstination

Quand un enfant de cinq ans veut une glace, il la veut vraiment. En fait il ne veut rien d’autre pendant cet espace de temps. Vous le savez : il ne lâchera pas tant qu’il n’aura pas sa glace. Il peut rester en boucle plusieurs heures sur le sujet.

Pour votre négociation, vous ne devez jamais céder sur les points importants que vous avez auparavant choisi (de un à trois maximum). On peut essayer de distraire votre attention en focalisant sur beaucoup d’autres points, ou en vous expliquant les autres avantages de la proposition. Ces avantages sont mineurs pour vous. Mais vous ne devez pas lâcher sur les points qui sont importants selon vous. Tant que vous n’avez pas reçu de non sur la négociation complète vous pouvez espérer un oui sur un de ces points importants.

Supposons que le prix soit votre glace. Partez en boucle sur le prix. Ca agace mais ça marche.

Développez des alternatives 

Un enfant de cinq ans va se reporter sur sa mère s’il n’est pas sûr d’obtenir ce qu’il veut de son père.

Vous devez créer un maximum d’alternatives. Multipliez les possibilités pendant les phases d’approche, et gardez-les en main le plus longtemps possible. Vous devez ouvrir de nouvelles offres avec d’autres partenaires. Créez une deuxième offre, essayez de la mettre en concurrence. Si les deux sont sérieuses : mariez-les ! Multipliez les alternatives, mélangez-les, vous aurez un meilleur résultat.

Momentum

Un enfant de cinq ans tombe toujours au mauvais moment quand il vous demande une glace, mais à ses yeux c’est toujours le meilleur moment.

Choisissez vos moments de négociations. Par rapport à votre actualité mais aussi celles de vos investisseurs. En imposant votre tempo vous les obligerez à se décider vite.

Faites varier les points de négociations 

Un enfant de cinq ans ne demande jamais une glace, il demande une glace devant la télé. Après deux heures de discussions, épuisé, vous craquez, c’est oui pour la glace, non pour la télé. Non mais ! C’est quand même vous le parent.

Tout en restant focalisé sur vos points de négociations, vous pouvez les rendre un peu plus complexes pour diminuer leur importance relative. Vous voulez une valorisation de X, demandez une valorisation de X avec des relations possibles, des mécanismes de sur-distributions. En restant ferme sur X vous avez de bonne chance d’obtenir le prix, plus quelque chose en bonus.

Closing

Un enfant de cinq ans sait closer. Un sourire, une promesse (qu’il ne tiendra peut-être pas) et vous craquez, c’est le moment où le « peut-être » bascule en « oui ».

Une négociation doit avoir une fin, apportez une touche finale pour emporter le oui. Préparez un de vos atouts que vous aviez gardé pour la fin.

« Et si on rajoute ceci peut-on signer aujourd’hui ? »

Voilà ce qu’un enfant de cinq ans sait faire. Voilà ce que les conventions aujourd’hui vous empêchent parfois de faire.

Développez ces compétences ou alors faites-vous accompagner d’une banque d’affaires pour négocier.